Qualität entsteht im Weinberg. Wert entsteht im Kopf.

Zwischen den Worten

Drei Millionen Flaschen im Jahr. Und keine einzige davon für den Discounter.

Gestern Abend stand ich vor der Vinothek der Durbacher Winzer und dachte: Eigentlich ist das auch eine Geschichte über Rhetorik.

Rund 330 Hektar Rebfläche. Rund 230 Winzer. Etwa drei Millionen Flaschen im Jahr.

Und eine wirtschaftliche Entwicklung, die bemerkenswert ist: Im Geschäftsjahr 2016/17 erzielte die Genossenschaft rund 11,92 Millionen Euro Umsatz, nach damaliger Berichterstattung erneut ein Rekordwert in einer längeren Serie. Später war von rund 12,5 Millionen Euro die Rede.

Aber eine Zahl finde ich fast noch interessanter:

Null für den Discounter.

Das ist für mich mehr als eine Vertriebsentscheidung. Es ist Positionierung.

Und damit sind wir bei Rhetorik

Denn gute Rhetorik bedeutet nicht, ein durchschnittliches Produkt großzureden.

Gute Rhetorik bedeutet, den Wert eines guten Produktes so zu vermitteln, dass Menschen ihn erkennen, verstehen und bereit sind, dafür einen angemessenen Preis zu bezahlen.

Ein Winzer kann hervorragenden Wein machen. Aber der Wein erzählt seine Geschichte nicht selbst.

Jemand muss erklären, warum diese Lage besonders ist. Warum Handarbeit einen Unterschied macht. Warum Herkunft zählt. Warum diese Flasche ihren Preis wert ist.

Das ist derselbe Mechanismus, der auch im Verkaufsgespräch über den Preiseinwand entscheidet: Nicht der Preis ist das Problem, sondern ein nicht erkennbarer Wert.

Dazwischen liegt Kommunikation

Qualität entsteht im Weinberg.

Wert entsteht im Kopf.

Und dazwischen liegt Kommunikation.

Vielleicht ist das eines der Geheimnisse hinter der bemerkenswerten Entwicklung von Durbacher. Denn auch der beste Wein braucht jemanden, der ihn ins richtige Licht rückt.

Oder, um es rhetorisch zu sagen: Was im Keller reift, muss im Kopf des Kunden Bedeutung bekommen.

Die genannten Umsatz- und Mengenangaben stammen aus öffentlicher Berichterstattung über die Durbacher Winzergenossenschaft und geben den damaligen Stand wieder. Sie dienen als Beispiel, nicht als aktuelle Unternehmenskennzahlen.