Verkauf ist kein Manipulationsritual. Er folgt einer klaren inneren Logik: erst Aufmerksamkeit, dann verstehen, dann zeigen, dann einordnen, dann auf den Punkt bringen. Wer diesen Bogen einmal verinnerlicht hat, führt jedes Gespräch ruhiger und zielgerichteter.
Patric P. Kutscher hat diese Frage rund 400 Verkaufsleitern auf einem Münchner Branchenkongress gestellt. Die Antwort kam wie aus einem Mund, und sie taugt weit über das Vertriebsbüro hinaus: das gleiche Muster trägt im Mitarbeitergespräch, in der Beziehung, im Elternabend.
Im Impuls verdichtet er die fünf Phasen auf knapp eineinhalb Minuten und zeigt, was hinter jeder einzelnen Phase steckt.